First offer effects in negotiation: How intergroup biases, gender differences and first offer extremity interplay to impact negotiation outcomes

Les primeres ofertes a les negociacions tenen una rellevància significativa en el resultat de la negociació, especialment pel que fa als resultats econòmics com ara les contraofertes i els acords finals, però les investigacions recents també han començat a destacar la importància de les mesures relacionals, com la confiança, en la decisió dels resultats de la negociació. El que encara es desconeix força és l'impacte de les primeres ofertes en les negociacions distributives es veu afectat per les característiques del grup del negociador que emet la primera oferta (és a dir, el fabricant de la primera oferta), d'una banda, així com del negociador que la rep (és a dir, el receptor) de l'altra. Amb un enfocament particular en el gènere, aquesta tesi cerca salvaguardar aquesta bretxa i examina: la interacció entre el gènere del negociador, la parcialitat intergrupal i l'extremitat de la primera oferta en l'efecte final de la primera oferta, per entendre com aquests processos afecten conjuntament els resultats econòmics i relacionals en les negociacions distributives. Amb aquest objectiu, aquesta tesi a través de la investigació de 13 estudis experimentals cerca que: a) els homes i les dones responen de manera diferent a les primeres ofertes, b) els negociadors responen de manera diferent a les primeres ofertes si les fa un membre del grup enfront d'un membre d'un grup extern (segons el gènere de l'interior del grup o la pertinença a un grup extern, en particular, però també a altres grups, com ara un mateix grup ètnic o universitari, per exemple), c) si hi ha una interacció entre el gènere del receptor de l'oferta i la pertinença al grup que fa la primera oferta (és a dir, si els homes i les dones responen de manera diferent a les primeres ofertes fetes pel mateix grup al qual pertanyen), i d) si la relació entre el gènere de què rep l'oferta es veu afectada si qui la fa és un membre o no del seu grup, i l'extremitat de la primera oferta. Les troballes van mostrar constantment que els negociadors masculins quan es trobaven en la posició de receptor d'ofertes responien a les primeres ofertes d'una manera que garantien resultats de més valor (és a dir, un resultat potencial econòmic més elevat) en comparació amb les dones. Els resultats sobre la parcialitat grupal eren mixtos, amb alguns estudis que recolzen la idea que els negociadors tendeixen afavorir els membres del seu grup sobre els membres dels grups externs en les seves respostes a les primeres ofertes, però d'altres no es va trobar pas un suport clarificador. A més, l'extremitat de les primeres ofertes va tenir un paper rellevant; les dones, en particular, estaven més influenciades per les primeres ofertes relativament més extremes en comparació amb els homes, la qual cosa va donar com a resultat uns beneficis econòmics més baixos per les negociadores femenines. Els estudis d'aquesta tesi se sumen a l'estat actual de la qüestió sobre les primeres ofertes en les negociacions distributives, posant llum a la foscor especialment a les dinàmiques de gènere en les primeres etapes de les negociacions que poden afectar de manera crítica els resultats de la negociació. Paraules clau: negociació, primeres ofertes, diferències de gènere, parcialitat grupal, extremitat d'ancoratge.