An Application of Data Mining Formula to Customer Prioritization: Focusing on an American Telecommunication Firm’s Database Marketing

[연구목적] 최근 마케터들에게 있어 고객 우선순위가 마케팅 수행하는 데 효과적인지 관심이 되어 왔다. 하지만 선행 연구에서는 고객 우선순위의 효과를 거의 입증하지 못했다. 본 연구는 고객 우선순위가 고객 관계 관리에 미치는 영향을 보여주는지를 검증하기 위해 수행되었다.<br/>[연구방법] 본 연구는 미국 통신 기업에서 제공한 데이터를 사용하여 기업의 촉진 캠페인 효율성을 추정하였다. 이를 통해 본 연구는 고객 우선순위가 비즈니스 수행에 효과적 인지 더 잘 평가하기 위해 모델을 제시하였다.<br/>[연구결과] 본 연구 결과에 따르면 5G 고객은 기업과의 관계를 유지할 수 있는 잠재력이 높은 것으로 나타났다. 또한 관계를 유지할 수 있는 잠재력은 5G 고객의 규모에 비례하였다. 게다가 특정 유형의 고객은 관계를 유지할 가능성이 더 높은 것으로 나타났다. 따라서 본 연구의 결과는 이러한 유형을 맞춤화하기 위한 적절한 마케팅 노력을 강화함으로써 기업이 미래 고객을 유치할 수 있음을 시사한다.<br/>[연구의 시사점] 고객 우선순위 설정은 상위 고객과의 관계에 영향을 미칠 수 있으며 자원 소비 외에도 마케팅 비용을 크게 절감할 수 있다는 점에서 수익성을 높일 수 있다. 따라서 기업은 적절한 고객 세분시장을 식별하고 특정 계층 고객을 우선시하기 위해 고객 데이터를 지속적으로 관찰하고 유지할 수 있어야 한다.