Constraining Machiavellianism in Organizational Negotiations: The Role of Institutional Arrangements and Cultural-Cognitive Mechanisms

본 연구는 마키아벨리즘 성향이 높은 개인의 비도덕적 행동이 다양한 제도적 장치(institutional arrangements)를 통해 감소될 수 있는지를 탐색한다. 마키아벨리즘 성향이 강한 사람들은 협상과 같은 비공개적 상호작용 상황에서 조작과 전략적 행동을 선호하는 경향이 있으며, 이는 조직 내 윤리 문제로 이어질 수 있다. 본 논문은 제도이론에 기반하여 규제적(regulative), 규범적(normative), 문화·인지적(cultural-cognitive) 제도 유형이 마키아벨리즘과 비도덕적 행동 간의 관계를 조절할 수 있는지를 이론적으로 제안한다. 또한, 비윤리적 행동이 제한된 조건에서는 정보 공유와 같은 대안적 협상 전략이 등장할 수 있음을 가정한다. 본 연구는 비도덕적 행동과 정보 공유가 협상 결과에 미치는 매개효과, 그리고 제도적 장치가 해당 관계를 조절하는 개념모형을 제시한다. 실험적 가정에 기반한 개념 연구이지만, 조직 내 협상에서의 성격 기반 비윤리적 행동을 관리하는 방안을 이론적으로 제시하며, 향후 실제 조직 환경에서의 실증적 검증을 위한 기초를 마련한다.