The Effect of Buyers’ Perceived Expertise and Reputation on Long-Term Orientation in B2B Context: Moderating Role of Perceived Fairness

본 연구는 한국 중소기업(SME)의 기업 대 기업(B2B) 맥락에서 전문성과 평판이 신뢰에 미치는 영향과 신뢰가 장기적 지향성(LTO)에 미치는 영향을 조사한다. 또한 신뢰와 LTO 간의 관계에서 지각된 공정성(즉, 분배적 및 절차적 공정성)의 조절 역할을 평가한다.<br/> 본 연구에서는 총 707개의 한국 중소기업이 이 연구에 참여하여 분석을 위한 데이터를 제공했다. 제안된 가설을 검증하기 위해 Mplus를 사용하여 데이터를 분석했다. 또한 Mplus에서 잠재 조절 구조(LMS) 방정식 접근법을 사용하여 신뢰와 LTO 간의 관계에 대한 지각된 공정성의 조절 효과를 분석했다.<br/> 연구 결과에 따르면 전문성과 평판은 신뢰에 상당한 영향을 미치며, 이는 다시 LTO에 영향을 미친다. 나아가 절차적 공정성과 분배적 공정성은 신뢰와 LTO 간의 관계를 긍정적으로 조절한다. 특히, 본 연구는 LTO가 신뢰를 결정하지 않고 신뢰가 LTO의 결정 요인 역할을 한다는 것을 발견했다.<br/> 본 연구는 신뢰와 LTO 간의 관계에서 인식된 공정성의 조절 역할에 대한 이해를 심화시켜 비즈니스 마케팅 문헌에 기여한다. 특히 한국 중소기업에 초점을 맞추어 이 맥락에 대한 귀중한 통찰력을 제공한다. 더욱이 신뢰와 LTO 간의 인과 관계를 처음으로 연구하는 데 의의가 있다.