The Effect of Consultant’s Identity on Consulting Performance :A Case of Management Consultants

경영 컨설팅은 정보 비대칭으로 인한 불확실성이 크며, 컨설턴트는 자신의 역량을 신호로 활용해 클라이언트의 불확실성을 줄이려 한다. 본 연구는 경영 컨설턴트의 역량이 성과에 미치는 영향을 분석하면서, 컨설턴트의 정체성이 성과에 미치는 매개 역할과 클라이언트의 HRM 정책이 컨설턴트의 정체성에 미치는 조절 효과를 검토하였다. 2023~2024년 국내 컨설팅 프로젝트에 참여한 컨설턴트와 클라이언트를 대상으로 실시한 설문을 분석한 결과, 컨설턴트의 역량은 컨설팅 성과에 긍정적인 영향을 미쳤으며, 이 과정에서 컨설턴트의 클라이언트에 대한 감정적 정체성은 성과 중 재계약 가능성에 대하여 부분 매개 효과를 보였다. 반면, 클라이언트의 HRM 정책에 따른 조절된 매개효과는 통계적으로 유의미하지 않았지만, 헌신 기반 HRM 정책은 컨설턴트의 역량과 상호작용하여 클라이언트의 만족도를 강화하였다. 본 연구는 기존 연구에서 강조된 컨설턴트의 개인적 특성 뿐만 아니라, 컨설턴트가 컨설팅 팀과 클라이언트에 대해 가지는 정체성이 컨설팅 성과에 미치는 영향을 실증적으로 규명하였다. 특히, 클라이언트와의 감정적 유대가 성과 향상에 중요한 역할을 한다는 점을 밝혀냄으로 써 조직 맥락에서 정체성 이론의 연구를 확장하는 데 기여하였다. 또한, 실무적으로는 컨설팅을 활용한 조직의 성과 향상을 위하여 클라이언트의 HRM 정책이 중요함을 강조하며, 효과적인 정책 개발의 필요성을 제시하였다.